校园餐饮营销组合策略:应对消费者的3个定价技巧和应对竞品的2个方法

来源:张莎 温度:36490 ℃ 发布:2018-04-13 扫码阅读分享:

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你是不是做过很多促销的活动,但是效果并不明显?

你是不是为一款新品上市前的定价问题而发愁?

面对竞争对手的价格战,你是不是常常手足无措?

运营干货:为什么做外卖的餐饮店最好卖的是套餐?

校园周边的餐饮商家正在经历互联网+的变革,需要跳出传统餐饮的思维模式,在做好堂吃的同时,也重视外卖的打法。

对零点校园站长和商家来说,在校园生活服务平台运营过程中,定价是一门重要的学问,和用户的消费心理紧密相关。定价如同一场游戏,在这场游戏中有三个玩家:商家自身、竞品、学生用户。在定价中,你不仅要了解自身,还要了解学生用户的心理以及竞品的情况。

过去,商家总是从自身的角度考虑定价问题, 他们心里有一个简单的公式:价格=成本+利润,但是却忽视了产品的定位和对用户需求的满足。

现在,你可以跟着零点校园小编,来重新理解一下定价,定价≠成本+利润,定价之前,需要先定位。只有这样才能确定用户的价格预期,然后根据产品带给用户的不同价值来定价。

那么,有什么定位方法呢?商家要找到竞品,如何找到竞品呢?找到自家产品满足了用户的哪些需求,有哪些同类产品满足了这些需求,这些同类产品就是商家要找的竞品。

在运营过程中,不知道你是否研究过消费者的心理?消费者并不知道一个新产品到底值多少钱,他们愿意为一个产品付出多少钱,可能是参考了熟悉产品的价格。比如,同一份外卖,普通的包装和精美的包装,消费者的价格预期不一样。

运营干货:为什么做外卖的餐饮店最好卖的是套餐?

零点校园根据几年的互联网运营经验,分享3个符合消费者预期的定价技巧:

1、捆绑销售法

商家通过将多个商品打包并组合出售,可以降低单个产品的价格敏感度,让用户觉得自己获得的收益增加,认为购买套餐更划算。

比如,某外卖便当店的经典套餐。比如,32元套餐,剁椒牛肉+香酥鸡排双拼+素菜+珍珠米+果汁+沙拉酱,这个时候用户会说服自己很划算,然后迅速购买套餐,降低了单个购买的决策成本。

组合打包的另一个好处,就是让用户的选择成本下降了,用户不用面对玲琅满目的商品纠结,便可以很快得做出选择,套餐的销量自然也就上升了。

2、免费法

通过免费的方式吸引消费者,分为“部分免费”和“限时免费”两种。

“部分免费”,比如,做3天免配送费的活动,在零点校园订餐免配送费3天。

“限时免费”,比如,某个商家有新品上市,要做消费者体验活动,新品上市3天内,只要在店内下单,就可以免费送一份试吃的新品。

当一个人拥有了某个物品,Ta对该物品的价值评价,要比没有拥有之前大大增加。所以免费试用之后,再付费的几率增加。

3、诱饵法

在多个产品中,用一个定价不合理的产品作为诱饵,引诱消费者迅速做出购买决策。

比如,一个做外卖的便当店,主要有卤肉饭便当和鸡排饭便当两种。如果商家希望多卖点卤肉饭,就可以加入一个第三选择的卤肉饭,定价更高,卤肉和其他肉的合体,这样消费者就会把注意力放在不同卤肉饭的比较中,很容易就选择性价比更高的卤肉饭。

消费者很难在不同属性的产品之间做出选择,但是在明显不同的同类产品中,却很容易做出选择,因为有了参照物。

运营干货:为什么做外卖的餐饮店最好卖的是套餐?

市场是动态变化的,竞争无处不在,如何应对竞品少走弯路呢?零点校园分享2个方法:

1、进攻法。

在产品定位阶段,就找到和竞品的不同点,进行差异化定价,从而避免消费者找到同类产品对比。比如,做便当外卖的商家,可以设置不同类别的产品,卤肉饭、香肠饭、排骨饭、干锅饭、石锅饭、鸡排饭等等。不同定位就可以有不同价格,避免价格战。

2、防御法。

尽量避免和竞品的正面攻击,通过促销优惠,放心退款,不定期推出低价产品等策略来吸引消费者。比如,做便当外卖的商家,可以推出几款有特色的、更实惠的双拼套餐,来吸引消费者。

运营干货:为什么做外卖的餐饮店最好卖的是套餐?

无论是校园运营团队还是外卖商家,如果不懂得反思和与时俱进,那么就会被时代淘汰,应对消费者的3个定价技巧和应对竞品的2个方法,收藏后灵活运用吧!


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